2018年餐飲市場(chǎng)4萬(wàn)億元的規(guī)模，火鍋占去近9000億。作為蝦火鍋的領(lǐng)軍者，“蝦吃蝦涮”在5年的時(shí)間里，迅速開(kāi)出了近千家門(mén)店，并創(chuàng)造了3分鐘出餐、日翻臺(tái)10桌的紀(jì)錄。

　　做到這些的，是又一個(gè)明明可以憑顏值吃飯，卻非做餐飲折騰自己的跨界牛人——牛艷。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　如果不是那次意外，牛艷會(huì)一直照著“別人家的孩子”的模子活著，名校畢業(yè)，在高大上的演播廳里錄節(jié)目，優(yōu)雅、干練又明媚。

　　一次采訪途中，牛艷遭遇了車(chē)禍。停工養(yǎng)傷的那段時(shí)間里，壞情緒七七八八地冒出來(lái)。這情緒里很大一部分是迷茫，電視媒體日漸式微，未來(lái)的路該怎么走，牛艷心里有點(diǎn)兒慌。一天在朋友家吃飯，朋友媽媽做了一道干鍋蝦，香郁撲鼻，吃完蝦阿姨又放上了電磁爐，在蝦鍋里加了高湯改成了火鍋，開(kāi)始涮菜。這吃法牛艷從沒(méi)見(jiàn)過(guò)，新鮮之余，她動(dòng)了心思。

　　牛艷主持過(guò)一段時(shí)間的美食欄目，和很多餐飲品牌打過(guò)交道，北京城有什么好吃的她都了如指掌，2011年那會(huì)兒還是川渝火鍋的主陣地，海鮮火鍋很少，更別提蝦火鍋了。這蝦火鍋既美味又新鮮，不如拿來(lái)試一試。

　　說(shuō)干就干，牛艷在中國(guó)傳媒大學(xué)旁邊租下一個(gè)小店，只三五張桌子，掛了個(gè)“蝦火鍋”的招牌就開(kāi)張了。中傳媒是她的母校，地方熟悉，年輕人又多，牛艷和朋友挨宿舍發(fā)傳單，很快招來(lái)了第一批顧客，沒(méi)多久，小店就開(kāi)始排隊(duì)了。

　　起初，她心里也沒(méi)底，暗暗地給自己留著后路：賠光了大不了回電視臺(tái)，可漸漸地，她感覺(jué)這門(mén)生意的思路是對(duì)的，做品牌的想法越來(lái)越強(qiáng)。

　　牛艷談蝦吃蝦涮的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展

　　01 選對(duì)了產(chǎn)品，生意就成功了一半 　　

　　2014年“蝦吃蝦涮”開(kāi)業(yè)后，兩年的時(shí)間便開(kāi)出了500家門(mén)店。而從決定做品牌到“蝦吃蝦涮”的誕生，牛艷做了整整兩年的準(zhǔn)備。在這700多天的準(zhǔn)備中，牛艷說(shuō)她每天都圍繞著一個(gè)核心：產(chǎn)品。

　　“蝦吃蝦涮”一開(kāi)始的定位就是做加盟連鎖，操作簡(jiǎn)單易復(fù)制，產(chǎn)品的選擇是重心，既要有差異化，又得具備普適性，還要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

　　1 不比誰(shuí)更好，比誰(shuí)不一樣

　　在火鍋這條成熟賽道上掘金，首先要避開(kāi)白熱化品類(lèi)，尤其是初創(chuàng)的小微企業(yè)。選擇蝦火鍋，既是機(jī)緣巧合，也經(jīng)過(guò)了深思熟慮：蝦在人們的認(rèn)知中是個(gè)貴東西，這種認(rèn)知是已經(jīng)成形的，不需要商家再教育。而彼時(shí)，蝦火鍋還是一片藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)小，沖出來(lái)的機(jī)會(huì)比較大。為調(diào)試出南北通吃的味型，牛艷吃遍了市面上的火鍋，并找來(lái)“食神”戴龍做技術(shù)顧問(wèn)，最終確定了清香和香辣兩種固定味型。

　　任何一個(gè)品牌，想要占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，必須制造一個(gè)記憶點(diǎn)，起初牛艷想用“蝦夠大”作為記憶點(diǎn)，但實(shí)際操作中bug頻出，蝦太大不入味，足量一斤蝦炒到鍋里卻沒(méi)幾只，成本上去了顧客還不滿(mǎn)意。產(chǎn)品的邏輯不對(duì)，牛艷立馬轉(zhuǎn)換思路，反復(fù)的實(shí)驗(yàn)后，最終確定了蝦的型號(hào)、品類(lèi)，包括每一個(gè)精細(xì)到油溫、炸蝦時(shí)間、擺盤(pán)樣式等標(biāo)準(zhǔn)化的流程。

　　當(dāng)高峰期店門(mén)口排起了長(zhǎng)隊(duì)，牛艷知道，這鍋蝦，被記住了。

　　2 順應(yīng)趨勢(shì)很重要，還得趁早

　　牛艷說(shuō)“蝦吃蝦涮”順應(yīng)了兩個(gè)趨勢(shì)，一是原材料和烹制方式符合健康趨勢(shì)。蝦是公認(rèn)高蛋白、低脂肪、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的健康食材，香辣味底料在保證麻辣鮮香口感的同時(shí)，油量減半，配以鮮骨吊的高湯，既保證了口感又降低了腸胃負(fù)擔(dān)。二是餐飲市場(chǎng)的趨勢(shì)，2013年開(kāi)始，高端餐飲普遍受到?jīng)_擊，大眾餐飲迎來(lái)了春天。

　　花幾十元就能吃一鍋蝦，還是南美白對(duì)蝦，吃完蝦后還能涮菜，既吃了干鍋又吃了火鍋，豐富的吃法增加了產(chǎn)品的溢價(jià)，讓消費(fèi)者覺(jué)得錢(qián)花得值，而且是超值。

　　在牛艷看來(lái)，這兩年餐飲界刮起的“消費(fèi)升級(jí)”風(fēng)并不是突然出現(xiàn)的，消費(fèi)者的需求一直都在，就看你能不能敏銳地捕捉到，若要等到大家都行動(dòng)了你再跟風(fēng)，能成為爆品的可能性就微乎其微了。而且，在餐飲這個(gè)古老的行業(yè)里，有些法則是亙古不變的，比如將高端食材變成老百姓能消費(fèi)得起的美食，這是一個(gè)品類(lèi)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，任何時(shí)候都適用，但一定要控制好成本。

　　02 兩年開(kāi)店500家，生意真有那么好做？

　　1 先奔跑，再革命

　　品牌剛創(chuàng)立兩年，就能開(kāi)500家店，這個(gè)速度太容易令人聯(lián)想到餐飲界有點(diǎn)兒臭名昭著的“快招”。

　　牛艷坦承，一開(kāi)始的快速發(fā)展是戰(zhàn)略需求。大家都清楚“中國(guó)式山寨”有多可怕，在法律和制度尚不健全的環(huán)境下，你費(fèi)盡苦心開(kāi)出兩三家店，剛開(kāi)始走上坡路，突然就有一個(gè)甚至是幾個(gè)公司發(fā)現(xiàn)了你，他們可能會(huì)迅速地復(fù)制100家出來(lái)。這實(shí)屬餐飲行業(yè)的無(wú)奈，產(chǎn)品創(chuàng)意、IP、知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到有力保護(hù)，唯有比誰(shuí)快。

　　當(dāng)時(shí)必須占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，牛艷笑著回憶說(shuō)那兩年累瘋了，馬不停蹄地開(kāi)店，光北京就開(kāi)了100家店，但她心里清楚，這個(gè)速度是有問(wèn)題的，首先，顧客就會(huì)有反應(yīng)，去不同的門(mén)店感覺(jué)會(huì)不一樣。她自己也看不下去了，品牌不夠統(tǒng)一，特性也不夠明顯，四個(gè)字來(lái)形容，“良莠不齊”。

　　到了2016年年底，牛艷讓速度慢了下來(lái)，做了一些大調(diào)整：首先，風(fēng)格要統(tǒng)一，深度打造品牌特性，一些過(guò)小無(wú)法裝修的門(mén)店，直接閉店。其次，加大督導(dǎo)巡店的力度，對(duì)不按要求、偷工減料的門(mén)店實(shí)行重罰等。

　　這樣的調(diào)整讓一些合作伙伴極不適應(yīng)，尤其是第一批合作的加盟商。當(dāng)時(shí)關(guān)掉了一批門(mén)店，牛艷稱(chēng)為“革命”，革命要流血要犧牲，這是必然的，為了品牌能夠更長(zhǎng)久地發(fā)展，改變必不可免。

　　2 慢下來(lái)，慢的是什么？

　　加盟商的選擇更謹(jǐn)慎

　　“革命”后兩年多的時(shí)間里，“蝦吃蝦涮”的開(kāi)店速度只有前兩年的一半，速度降下來(lái)了，門(mén)店的存活率上升了，其中一個(gè)原因也是甄選加盟商的標(biāo)準(zhǔn)變了。

　　做連鎖加盟，“閉店率”是個(gè)回避不了的話(huà)題。牛艷至今記得第一個(gè)閉店的案例是因?yàn)榧用松淘诮?jīng)營(yíng)門(mén)店的同時(shí)還有自己的本職工作，不能兩面顧全，在經(jīng)營(yíng)一年半后選擇關(guān)店。當(dāng)時(shí)牛艷心中有些不平，既然選擇就必須全力以赴堅(jiān)持到底，但回頭想想，歸根結(jié)底是對(duì)加盟商的選擇不夠謹(jǐn)慎造成的必然結(jié)果，選擇了一個(gè)玩票性質(zhì)的合作者，就意味著他隨時(shí)都可能抽身離去。

　　因?yàn)檫@樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)對(duì)加盟商的選擇更加嚴(yán)苛：玩票者，不接受；三觀不合者，不接受；不服管理者，不接受。寧肯慢一點(diǎn)兒，也不能砸了招牌。

　　統(tǒng)一供應(yīng)鏈，有效鎖價(jià)

　　之前，門(mén)店只要求底料和部分材料的統(tǒng)一配送，蝦和菜品由加盟商按標(biāo)準(zhǔn)自行購(gòu)買(mǎi)，隨著門(mén)店數(shù)量快達(dá)到1000家的規(guī)模，牛艷開(kāi)始考察國(guó)內(nèi)大型的供應(yīng)鏈公司，意在統(tǒng)一蝦的供應(yīng)，進(jìn)行鎖價(jià)，讓蝦價(jià)位相對(duì)穩(wěn)定，品質(zhì)相對(duì)更高，門(mén)店利潤(rùn)更高。

　　向內(nèi)求，聆聽(tīng)一線的聲音

　　問(wèn)到企業(yè)的管理方式，牛艷有個(gè)七字箴言：向內(nèi)求別向外求 。聽(tīng)太多他人的成功案例，不如真正地問(wèn)一問(wèn)品牌一線的經(jīng)營(yíng)者，他們的需求就是你要去完善的，他們的問(wèn)題就是你要去解決的，服務(wù)好你的加盟合作伙伴，讓他們更好地服務(wù)顧客，這就是一個(gè)良性的循環(huán)。

　　近幾年來(lái)，牛艷辦了很多的內(nèi)部研修班，依托自己的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，從2014年開(kāi)始還錄制了一檔《蝦吃蝦涮那些事兒》的視頻，在自己的微信公眾平臺(tái)上播放，讓各門(mén)店經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)身說(shuō)法，訴說(shuō)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了什么問(wèn)題，又是如何解決的。其他門(mén)店看了有好的想法也可以留言，并最終將問(wèn)題匯總到總部。門(mén)店經(jīng)營(yíng)者之間相互學(xué)習(xí)，避免重復(fù)的問(wèn)題反復(fù)出現(xiàn)。

　　03 如何做好“長(zhǎng)期主義”？

　　第一次聽(tīng)到陳春花關(guān)于“長(zhǎng)期主義”的演講，這個(gè)概念就打到了牛艷的心里。雖然大家常用“跨界打劫”來(lái)調(diào)侃跨行做餐飲的人，仿佛這些“非專(zhuān)業(yè)人士”都在琢磨怎么快速地賺一票就撤。但牛艷很認(rèn)同“長(zhǎng)期主義”這個(gè)概念，品牌應(yīng)該去長(zhǎng)久地規(guī)劃，而不是急于眼前一時(shí)的利益，只看到明年要做什么，現(xiàn)在的決定可能就非常短視；但如果為未來(lái)去打算和著想，或許目前的決定對(duì)現(xiàn)在來(lái)說(shuō)會(huì)有影響，但今后會(huì)走得更久。

　　對(duì)“蝦吃蝦涮”而言，“長(zhǎng)期主義”就是調(diào)整節(jié)奏、夯實(shí)內(nèi)功、專(zhuān)注于品牌迭代，為長(zhǎng)期的發(fā)展做部署。最近，牛艷正忙著錄制“蝦吃蝦涮”五周年紀(jì)念短片，談到以后的路，她很感慨：“也許前些年我們還在把發(fā)展門(mén)店數(shù)量作為追求的目標(biāo)，但在這個(gè)五周年的節(jié)點(diǎn)上，我們將擯棄掉所有機(jī)會(huì)主義、風(fēng)口誘惑，專(zhuān)注于品牌的打造，把長(zhǎng)期主義作為我們未來(lái)發(fā)展的主要指導(dǎo)思想。”

　　壯志豪言還要落到實(shí)處，完善全國(guó)門(mén)店的原材料供應(yīng)、保障優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出品、完成產(chǎn)品的階段性迭代、加強(qiáng)與加盟合作伙伴的有效鏈接和管理，等等。另外，牛艷表示會(huì)分出更多的時(shí)間去了解顧客，會(huì)更加注重品牌互動(dòng)性，通過(guò)線下活動(dòng)、線上微電影等形式增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，增加與消費(fèi)者之間的情感鏈接，踏踏實(shí)實(shí)做事，認(rèn)認(rèn)真真做品牌。

　　往后，還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路要走，牛艷說(shuō)一想到這個(gè)，她就覺(jué)得很開(kāi)心。不覺(jué)得工作苦逼的人，大抵是因?yàn)檎娴南矚g吧，再把這種喜歡，努力變成命中注定。

　　后記

　　在五周年這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，牛艷說(shuō)她個(gè)人對(duì)餐飲最想表達(dá)的，是感謝。以前做主持人，總有種半空中飄的感覺(jué)，臺(tái)本都是編導(dǎo)安排好的。做了餐飲以后，那種飄的感覺(jué)落地了，同時(shí)發(fā)現(xiàn)有無(wú)限的可能性，不必執(zhí)著一個(gè)點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)公司是完美的，也沒(méi)有任何一個(gè)模式是完美的，重要的是遇到問(wèn)題努力的去解決問(wèn)題。

　　比起成績(jī)，牛艷自覺(jué)收獲最大的，還是她的初心：通過(guò)自己影響更多的人。她始終保有電視媒體人對(duì)于世界的強(qiáng)烈使命感和責(zé)任感，通過(guò)餐飲，她的確影響了更多的人，對(duì)她來(lái)說(shuō)，這是最大的成就，也是現(xiàn)在及未來(lái)堅(jiān)持走下去的力量。