2018年餐飲市場4萬億元的規(guī)模，火鍋占去近9000億。作為蝦火鍋的領軍者，“蝦吃蝦涮”在5年的時間里，迅速開出了近千家門店，并創(chuàng)造了3分鐘出餐、日翻臺10桌的紀錄。

　　做到這些的，是又一個明明可以憑顏值吃飯，卻非做餐飲折騰自己的跨界牛人——牛艷。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　如果不是那次意外，牛艷會一直照著“別人家的孩子”的模子活著，名校畢業(yè)，在高大上的演播廳里錄節(jié)目，優(yōu)雅、干練又明媚。

　　一次采訪途中，牛艷遭遇了車禍。停工養(yǎng)傷的那段時間里，壞情緒七七八八地冒出來。這情緒里很大一部分是迷茫，電視媒體日漸式微，未來的路該怎么走，牛艷心里有點兒慌。一天在朋友家吃飯，朋友媽媽做了一道干鍋蝦，香郁撲鼻，吃完蝦阿姨又放上了電磁爐，在蝦鍋里加了高湯改成了火鍋，開始涮菜。這吃法牛艷從沒見過，新鮮之余，她動了心思。

　　牛艷主持過一段時間的美食欄目，和很多餐飲品牌打過交道，北京城有什么好吃的她都了如指掌，2011年那會兒還是川渝火鍋的主陣地，海鮮火鍋很少，更別提蝦火鍋了。這蝦火鍋既美味又新鮮，不如拿來試一試。

　　說干就干，牛艷在中國傳媒大學旁邊租下一個小店，只三五張桌子，掛了個“蝦火鍋”的招牌就開張了。中傳媒是她的母校，地方熟悉，年輕人又多，牛艷和朋友挨宿舍發(fā)傳單，很快招來了第一批顧客，沒多久，小店就開始排隊了。

　　起初，她心里也沒底，暗暗地給自己留著后路：賠光了大不了回電視臺，可漸漸地，她感覺這門生意的思路是對的，做品牌的想法越來越強。

　　牛艷談蝦吃蝦涮的經(jīng)營和發(fā)展

　　01 選對了產(chǎn)品，生意就成功了一半 　　

　　2014年“蝦吃蝦涮”開業(yè)后，兩年的時間便開出了500家門店。而從決定做品牌到“蝦吃蝦涮”的誕生，牛艷做了整整兩年的準備。在這700多天的準備中，牛艷說她每天都圍繞著一個核心：產(chǎn)品。

　　“蝦吃蝦涮”一開始的定位就是做加盟連鎖，操作簡單易復制，產(chǎn)品的選擇是重心，既要有差異化，又得具備普適性，還要經(jīng)得起時間的考驗。

　　1 不比誰更好，比誰不一樣

　　在火鍋這條成熟賽道上掘金，首先要避開白熱化品類，尤其是初創(chuàng)的小微企業(yè)。選擇蝦火鍋，既是機緣巧合，也經(jīng)過了深思熟慮：蝦在人們的認知中是個貴東西，這種認知是已經(jīng)成形的，不需要商家再教育。而彼時，蝦火鍋還是一片藍海，競爭小，沖出來的機會比較大。為調試出南北通吃的味型，牛艷吃遍了市面上的火鍋，并找來“食神”戴龍做技術顧問，最終確定了清香和香辣兩種固定味型。

　　任何一個品牌，想要占領消費者的心智，必須制造一個記憶點，起初牛艷想用“蝦夠大”作為記憶點，但實際操作中bug頻出，蝦太大不入味，足量一斤蝦炒到鍋里卻沒幾只，成本上去了顧客還不滿意。產(chǎn)品的邏輯不對，牛艷立馬轉換思路，反復的實驗后，最終確定了蝦的型號、品類，包括每一個精細到油溫、炸蝦時間、擺盤樣式等標準化的流程。

　　當高峰期店門口排起了長隊，牛艷知道，這鍋蝦，被記住了。

　　2 順應趨勢很重要，還得趁早

　　牛艷說“蝦吃蝦涮”順應了兩個趨勢，一是原材料和烹制方式符合健康趨勢。蝦是公認高蛋白、低脂肪、營養(yǎng)價值高的健康食材，香辣味底料在保證麻辣鮮香口感的同時，油量減半，配以鮮骨吊的高湯，既保證了口感又降低了腸胃負擔。二是餐飲市場的趨勢，2013年開始，高端餐飲普遍受到?jīng)_擊，大眾餐飲迎來了春天。

　　花幾十元就能吃一鍋蝦，還是南美白對蝦，吃完蝦后還能涮菜，既吃了干鍋又吃了火鍋，豐富的吃法增加了產(chǎn)品的溢價，讓消費者覺得錢花得值，而且是超值。

　　在牛艷看來，這兩年餐飲界刮起的“消費升級”風并不是突然出現(xiàn)的，消費者的需求一直都在，就看你能不能敏銳地捕捉到，若要等到大家都行動了你再跟風，能成為爆品的可能性就微乎其微了。而且，在餐飲這個古老的行業(yè)里，有些法則是亙古不變的，比如將高端食材變成老百姓能消費得起的美食，這是一個品類創(chuàng)業(yè)的機會，任何時候都適用，但一定要控制好成本。

　　02 兩年開店500家，生意真有那么好做？

　　1 先奔跑，再革命

　　品牌剛創(chuàng)立兩年，就能開500家店，這個速度太容易令人聯(lián)想到餐飲界有點兒臭名昭著的“快招”。

　　牛艷坦承，一開始的快速發(fā)展是戰(zhàn)略需求。大家都清楚“中國式山寨”有多可怕，在法律和制度尚不健全的環(huán)境下，你費盡苦心開出兩三家店，剛開始走上坡路，突然就有一個甚至是幾個公司發(fā)現(xiàn)了你，他們可能會迅速地復制100家出來。這實屬餐飲行業(yè)的無奈，產(chǎn)品創(chuàng)意、IP、知識產(chǎn)權得不到有力保護，唯有比誰快。

　　當時必須占領這個市場，牛艷笑著回憶說那兩年累瘋了，馬不停蹄地開店，光北京就開了100家店，但她心里清楚，這個速度是有問題的，首先，顧客就會有反應，去不同的門店感覺會不一樣。她自己也看不下去了，品牌不夠統(tǒng)一，特性也不夠明顯，四個字來形容，“良莠不齊”。

　　到了2016年年底，牛艷讓速度慢了下來，做了一些大調整：首先，風格要統(tǒng)一，深度打造品牌特性，一些過小無法裝修的門店，直接閉店。其次，加大督導巡店的力度，對不按要求、偷工減料的門店實行重罰等。

　　這樣的調整讓一些合作伙伴極不適應，尤其是第一批合作的加盟商。當時關掉了一批門店，牛艷稱為“革命”，革命要流血要犧牲，這是必然的，為了品牌能夠更長久地發(fā)展，改變必不可免。

　　2 慢下來，慢的是什么？

　　加盟商的選擇更謹慎

　　“革命”后兩年多的時間里，“蝦吃蝦涮”的開店速度只有前兩年的一半，速度降下來了，門店的存活率上升了，其中一個原因也是甄選加盟商的標準變了。

　　做連鎖加盟，“閉店率”是個回避不了的話題。牛艷至今記得第一個閉店的案例是因為加盟商在經(jīng)營門店的同時還有自己的本職工作，不能兩面顧全，在經(jīng)營一年半后選擇關店。當時牛艷心中有些不平，既然選擇就必須全力以赴堅持到底，但回頭想想，歸根結底是對加盟商的選擇不夠謹慎造成的必然結果，選擇了一個玩票性質的合作者，就意味著他隨時都可能抽身離去。

　　因為這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在團隊對加盟商的選擇更加嚴苛：玩票者，不接受；三觀不合者，不接受；不服管理者，不接受。寧肯慢一點兒，也不能砸了招牌。

　　統(tǒng)一供應鏈，有效鎖價

　　之前，門店只要求底料和部分材料的統(tǒng)一配送，蝦和菜品由加盟商按標準自行購買，隨著門店數(shù)量快達到1000家的規(guī)模，牛艷開始考察國內大型的供應鏈公司，意在統(tǒng)一蝦的供應，進行鎖價，讓蝦價位相對穩(wěn)定，品質相對更高，門店利潤更高。

　　向內求，聆聽一線的聲音

　　問到企業(yè)的管理方式，牛艷有個七字箴言：向內求別向外求 。聽太多他人的成功案例，不如真正地問一問品牌一線的經(jīng)營者，他們的需求就是你要去完善的，他們的問題就是你要去解決的，服務好你的加盟合作伙伴，讓他們更好地服務顧客，這就是一個良性的循環(huán)。

　　近幾年來，牛艷辦了很多的內部研修班，依托自己的專業(yè)優(yōu)勢，從2014年開始還錄制了一檔《蝦吃蝦涮那些事兒》的視頻，在自己的微信公眾平臺上播放，讓各門店經(jīng)營者現(xiàn)身說法，訴說在經(jīng)營過程中遇到了什么問題，又是如何解決的。其他門店看了有好的想法也可以留言，并最終將問題匯總到總部。門店經(jīng)營者之間相互學習，避免重復的問題反復出現(xiàn)。

　　03 如何做好“長期主義”？

　　第一次聽到陳春花關于“長期主義”的演講，這個概念就打到了牛艷的心里。雖然大家常用“跨界打劫”來調侃跨行做餐飲的人，仿佛這些“非專業(yè)人士”都在琢磨怎么快速地賺一票就撤。但牛艷很認同“長期主義”這個概念，品牌應該去長久地規(guī)劃，而不是急于眼前一時的利益，只看到明年要做什么，現(xiàn)在的決定可能就非常短視；但如果為未來去打算和著想，或許目前的決定對現(xiàn)在來說會有影響，但今后會走得更久。

　　對“蝦吃蝦涮”而言，“長期主義”就是調整節(jié)奏、夯實內功、專注于品牌迭代，為長期的發(fā)展做部署。最近，牛艷正忙著錄制“蝦吃蝦涮”五周年紀念短片，談到以后的路，她很感慨：“也許前些年我們還在把發(fā)展門店數(shù)量作為追求的目標，但在這個五周年的節(jié)點上，我們將擯棄掉所有機會主義、風口誘惑，專注于品牌的打造，把長期主義作為我們未來發(fā)展的主要指導思想�！�

　　壯志豪言還要落到實處，完善全國門店的原材料供應、保障優(yōu)質產(chǎn)品出品、完成產(chǎn)品的階段性迭代、加強與加盟合作伙伴的有效鏈接和管理，等等。另外，牛艷表示會分出更多的時間去了解顧客，會更加注重品牌互動性，通過線下活動、線上微電影等形式增強品牌認知度，增加與消費者之間的情感鏈接，踏踏實實做事，認認真真做品牌。

　　往后，還有很長很長的路要走，牛艷說一想到這個，她就覺得很開心。不覺得工作苦逼的人，大抵是因為真的喜歡吧，再把這種喜歡，努力變成命中注定。

　　后記

　　在五周年這樣一個節(jié)點上，牛艷說她個人對餐飲最想表達的，是感謝。以前做主持人，總有種半空中飄的感覺，臺本都是編導安排好的。做了餐飲以后，那種飄的感覺落地了，同時發(fā)現(xiàn)有無限的可能性，不必執(zhí)著一個點。沒有一個公司是完美的，也沒有任何一個模式是完美的，重要的是遇到問題努力的去解決問題。

　　比起成績，牛艷自覺收獲最大的，還是她的初心：通過自己影響更多的人。她始終保有電視媒體人對于世界的強烈使命感和責任感，通過餐飲，她的確影響了更多的人，對她來說，這是最大的成就，也是現(xiàn)在及未來堅持走下去的力量。